Des oublis méthodologiques coûteux de l’approche en stock zéro et en juste à temps (JAT)…
Toute l’approche classique de la gestion logistique et de l’organisation se fonde sur un postulat unique : le stock est coûteux car il immobilise de la trésorerie et génère des charges de gestion (locaux…), il est donc essentiel de le réduire à son minimum, donc de viser le stock zéro et d’associer son corollaire en matière de gestion de production, le juste à temps.
En réalité, toute cette approche se fonde sur une erreur d’analyse concernant la nature et la qualité intrinsèque de ce qu’est un stock et de la manière dont on doit le considérer en terme financier.

La seule analyse économiquement exacte, n’est pas la prises en compte du stock comme une charge, ce qui est de plus, une aberration en terme de droit comptable, mais comme un actif à rentabilité aléatoire.

Si le stock a un coût, ceci ne signifie donc pas nécessairement qu’il soit coûteux, c’est à dire qu’il ne puisse générer plus de revenus que de coûts. Il existe du reste, des situations et des modes de gestion particuliers où le stock est rentable (voire sur-rentable) et peut même améliorer la gestion de trésorerie. Dans ces conditions, il convient bien sûr de le maximiser.

Nous verrons également dans une chronique ultérieure, comment cette erreur cruciale d’analyse a également empêché la mise en place de politiques pratiques en matière d’évaluation et de réduction de stocks ainsi que le développement d’échanges économiques ayant comme sous-jacent les capacités de productions et non plus les biens réels.

Les stocks, le levier oublié de la gestion stratégique…<

L’absence de coopération des différentes fonctions de l’entreprise a contribué à rendre flou voire à cacher, la possibilité qu’un stock puisse être manifestement rentable. Dans le cas présent, c’est l’absence de rapprochement entre la direction juridique, celle du credit management, et les objectifs stratégiques et commerciaux des entreprises, qui a conduit à des stratégies d’optimisation biaisées.

En effet, tous les systèmes juridiques donnent à la détention physique, donc au stock, une place privilégiée dans les garanties de paiements, donc dans la réalisation de la vente par l’entreprise.

C’est le point déterminant de l’analyse. A partir du moment où une forme de détention de stocks permet d’accepter une vente additionnelle et /ou faciliter l’obtention des financements nécessaires à conquérir de nouvelles parts de marchés (ou tout simplement de les garder), sauf à vendre à perte, le stock devient rentable.

C’est justement le cas dans le cadre du commerce inter entreprises.

Dans le commerce B-to-B en effet, une commande ferme fait d’abord l’objet d’une analyse financière au travers d’un credit management interne ou d’une assurance crédit, pour être acceptée et donc devenir du chiffre d’affaires.

Selon les secteurs économiques, 5 à 20% du CA ne se réalise pas en raison du manque d’encours accordés. Les mécanismes de management de stocks créés par Hostorg avec l’un des établissements financiers les plus connus dans l’assurance crédit, permet de résoudre tout ou partie de cette problématique grâce à un mode de gestion particulier de tiers gestion.

Dans le même temps, cette approche permet dans le même temps de réduire le risque net qui pèse sur un acheteur en le contrebalançant voire en y substituant les risques des clients de l’acheteur. Dans une telle situation, le risque acceptable sur un acheteur devient beaucoup plus élevé et ceci a un impact sur son financement car il peut alors bénéficier d’un crédit fournisseur plus long et même éventuellement, accorder des conditions de paiement plus favorables à ses clients. Dans de telles conditions, il va devenir possible du reste, d’externaliser la gestion de stock et/ou créer les conditions de gestion en BFR négatif en finançant tout ou partie des stocks et créances clients par un poste fournisseur « ad hoc » allongé d’autant. A tout le moins, le BFR sera considérablement diminué.

Nous avions démontré, il y a quelques années déjà, qu’il existe un chiffre d’affaires maximum que peut réaliser une entreprise en fonction de la nécessité de respecter des normes en matière d’équilibre financier. Selon la formule qui a été établie, la gestion du BFR est un des moyens les plus efficaces pour augmenter de manière sensible ce chiffre d’affaires maximum qui assure tant l’équilibre financier que le besoin de développement commercial. Nous tenons à votre disposition, un mémoire de l’Université Paris IX Dauphines, écrit par Caroline Aubert qui reprend ce modèle avec ses implications en matière de stratégie d’entreprise

En réduisant considérablement le besoin en fonds de roulement d’une entreprise jusqu’à pouvoir le rendre nul ou négatif, ceci a pour effet, de non seulement améliorer la trésorerie de l’entreprise, mais également d’augmenter considérablement le potentiel de croissance du chiffre d’affaires réalisable compatible avec l’équilibre financier de la société en croissance (que l’on peut synthétiser au travers l’augmentation du C.A. maximum de l’entreprise). Dès lors, elle augmente les possibilités de croissance interne ou organique et facilite les prises de parts de marché.

Combien d’entreprises n’avons nous pas connues, dont les dirigeants se plaignaient de ne pas pouvoir répondre aux demandes de leurs clients en raison d l’insuffisance de financement qu’ils avaient auprès de leur banque ou de leurs établissements financiers. L’approche en stock rentable résout au moins en partie, mais de manière substantielle, ce genre de problèmes.

Ce type de stock est donc bien rentable pour l’entreprise et l’analyse classique a donc sous estimé considérablement cette opportunité pour l’ensemble du circuit économique. L’erreur fondamentale initiale, de l’approche en stock minimum et JAT, qui reste toutefois valide dans son périmètre spécifique, est le fait que « l’optimum d’un ensemble de fonctions qui inter agissent n’est pas communément la juxtaposition des optima de chaque fonction qui la compose » ce qui est justement le cas d’une entreprise. La gestion en stock zéro est une gestion technique spécialisée là ou l’approche en stock rentable est une gestion stratégique en performance globale d’entreprise, donc décisionnelle pour une direction générale.

Approche pratique des stocks rentables.

La mise en place d’une gestion en stock rentable qui permet en pratique d’augmenter le pouvoir d’achat d’une entreprise auprès de ses fournisseurs avec la possibilité de le financer sur la base des créances sur ses propres clients et donc d’améliorer sa trésorerie, suppose en fait l’intégration d’un système en tiers gestion qui permet de bénéficier du droit de rétention. Ainsi, il convient d’effectuer les échanges de propriété des biens transférés de manière

particulière chez un acteur que l’on appelle un grossiste de supply chain. Cet acteur va vous permettre d’améliorer votre situation de trésorerie de manière à toujours faire face à votre croissance et pourra même parfois vous mettre en situation de trésorerie positive, ce qui permet aussi de restructurer une société. Ceci est obtenu par une amélioration du délai de paiement fournisseur, le paiement du fournisseur sur la base des créances client et une amélioration de la rentabilité des stocks détenus ou externalisés par l’entreprise.

Les stocks rentables donneront toute leur performance à l’entreprise dans le commerce B-to-B en général et dans la distribution. Seul le mode d’utilisation et le poids des différents avantages obtenus, sont modifiés au cas par cas, mais recouvrent toujours l’amélioration de la trésorerie quelque soit le positionnement dans une filière et l’augmentation potentielle du chiffre d’affaires. Dans le même temps, l’application améliore la productivité de l’entreprise en évitant par exemple des surcoûts dans les fonctions commerciales et de credit management, voire en générant des économies notamment en matière de gestion logistique.

Ce type de gestion est applicable aux entreprises quelque puisse être leur taille même si dans chaque cas, l’intégralité des avantages ne peut être obtenu.

Le résultat est particulièrement démonstratif dans la vente au travers des réseaux de distribution, que la société concernée soit un industriel, un grossiste, un distributeur, un franchiseur ou un franchisé. Elle apportera une relation gagnante gagnant à haute valeur ajoutée pour chacun des acteurs, que ce soit pour un industriel vis à vis de son réseaux de distribution ou pour un acheteur qui lui obtiendra de nouveaux moyens de négociation.

Dans cette situation, l’industriel ou le franchiseur aura la possibilité d’obtenir plus d’encours sur ses distributeurs et donc réaliser plus de chiffre d’affaires, avec un potentiel de 5 à 20% selon les secteurs à partir du moment où une demande solvable existe à un niveau quelconque de la filière de distribution. Elle pourra également se traduire pour lui, par différents modes de financements de ses stocks.

Pour les distributeurs ou les franchisés, cela pour leur permettre de réduire leurs problèmes d’approvisionnement et de financement au niveau de leur BFR. Cela pourra amener également à une réduction du coût d’établissement d’un magasin en limitant le montant global de stocks obligatoires par exemple pour les franchisés.

Pour la grande distribution, cela offrira aux acheteurs la possibilité d’intégrer de nouveaux choix dans leur négociation avec des arbitrages qui seront en même temps compatibles avec l’optimisation des intérêts des fournisseurs.

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Bien sûr, toutes ces opportunités méritent d’être approfondies dans des articles de fond spécialisés.

Cette nouvelle approche aura un impact encore plus stratégique pour les produits à durée de vie courte où le gain de parts de marché nécessite un besoin de financement particulièrement élevé. Dans ce cas, l’approche en stock rentable, dite approche exp.2S, permet de bénéficier de quasi fonds propres additionnels et proportionnels à la croissance.

Ces concepts novateurs initiés et développés par le président de la société Hostorg (tbrutman@hostorg-effekt.com), la société experte en ingénierie financière et de stratégie, cette approche a le soutien de sociétés conseil parmi les plus prestigieuses du marché telles Headstrong, cabinet international spécialisé dans le conseil en Supply Chain management et Freelog avec lesquelles des partenariats privilégiés existent.

L’approche d’Hostorg a également reçu le support d’un des plus grands acteurs financiers au niveau mondial de l’assurance crédit et la gestion des créances clients

Impact Economique

Solution initiale

CA : 100 M€ ou base 100 (quelque soit la taille de l'entreprise)
Achat direct marge brute 70%
Crédit client 100 jours : 22.75
Délais de rotation des stocks : 72 jours
Crédit Fournisseur : 60 jours
Besoin de trésorerie : 36.08 - soit 36 du CA -

Coût pour l'industriel ou le distyributeur avec un taux d'intêret de 3.5% : 1.6M€

CA additionnel 37.5 M€ clients 150 jours

Besoin de trésorerie additionnel : 15.62 + 7.5 - 4.37 = 18.75 M€
Si la contrainte trésorerie groupe ne permet pas de financer les ventes : perte de marge brute sur 37.5 est de 11.25 (et si forte concurrence la perte probable est supérieure)

Impact GSC

CA : 137.5
Crédit client : 0
Délais de rotation des stocks : 45 jours : 17.19
Le stock est détenu sur les nouvelles activités par le GSC et donc le résultat est meilleur...
Crédit fournisseur : 180 jours : 48.12
Coûts : 4.25% des achats soit : 4.09M€
Besoin de trésorerie : paiement par cession créance client à échéance 180 jours à l'issue des 180 jours initiaux.

Résultats (hors partage escompte)
Trésorerie positive : 30.93
Gain exploitation avec CA additionel : 11.25
Gain après ré investissement de la trésorerie en activité compte tenu de la croissance à raison de 70% en exploitation (taux ROE 12% soit 2.60 M€) et 30% en taux d'i (3.5%) soit 0.32M€

Total Gain brut : 14.17 M€

Charge de service : 4.09
int payés additionnel 180 jours : 0.11

Gain net additionel : 9.97M€

Thierry H. Brutman
tbrutman@hostorg-effekt.com